昨天我们讲了衣柜门店导购快速获得客户信任的一些技巧，今天我们来学习下信任关系如何进一步加强！

PART 2 信任关系的建设技巧

和客户快速建立起信任的关系，其实是有技巧的，经过大量的案例调研，信任关系的建设有个公式：

信任=动机+能力

只要弄清楚了这个公式的意思，我相信，90%的导购在于客户接触的过程中都能够获得客户的信任并且成交。

销售的动机是什么？是完成任务吗？还是搞定客户？只有销售的动机对了，我们才能够在于客户交谈相处的过程中如鱼得水。我们要明白一点，我们销售的动机是解决问题，是帮客户搞定问题，选到称心如意的定制家居。所以在一开始的接触出发点就是我们是去帮客户解决问题，客户解决了问题自然而然的就是成交。

(图片来源：德夫曼全屋定制家具公众号，侵删)

另外，我们导购要树立自身的专家形象，树立专家形象可以从以下三个方面来树立：

1、看起来像专家

举个例子来讲我们为什么信任警察或者医生，觉得他们所说所做的都比较权威，让人很信服。其中有很大一部分就是因为形象的问题。形象包装的到位，信任度自然就上来了。

而形象是导购在店面最好包装的一点，比如店面的工衣，选择质量好料子好一点的工衣，导购穿上会更有精神。另外，导购自身容貌也需要注意，头发的款式以及妆容的选择都会直接给客户带来第一印象。大部分时候，客户愿不愿意听你讲下去的那一瞬间就是因为导购的形象是否让客户有继续聊下去的感觉。

所以我们的店长和老板在店面管理的过程中也需要思考一个问题，自己或者自己团队在专业形象这一块打造的如何，我们有没有统一的职业装，我们的职业装质感看起来怎么样。我们的职业装相比较我们的竞争对手来怎么样。这些都是在店面的日常中要去思考并且不断改进的事情。

记住：你的形象价值百万！

(图片来源：德夫曼全屋定制家具公众号，侵删)

2、听起来像专家

大家都有去医院挂号的经历，我们在医院门诊大厅挂号的时候，在门诊大厅的墙上一般都有很多专家大夫的介绍。那这个介绍目的是让大家能够选择挂谁的号好。我们思考一下，当我们挂号的时候，是选择那些老专家，还是选择那些才开始上班的。答案很明显，我们一定是愿意选择那些老专家。一看他的介绍资历比较深，我们就愿意挂他的号哪怕他稍微贵一点也没有关系。这就是听起来像专家对销售直观的影响。

在顾客还没有和我们聊天的时候，如果我们能做一个非常专业的自我介绍能够第一时间让客户知道我们是什么样地位的导购，我们是什么样的团队。如果我们能够做好这个自我介绍，客户心中就会做出一个判断，眼前的这位导购给我介绍的非常专业，似乎还不错，那么我愿意花点时间来和她聊一聊。如果导购没有介绍或者介绍的不好，客户心里就开始犹豫了，我需要花这么多的时间和她聊天吗，她能帮我解决问题吗？

所以，在后面的店面销售过程中，要有意识的把我们的名字以及情况做自我介绍给客户，让顾客了解从而让顾客相信我们。把自我介绍这个模块加入到我们的销售过程。

那么自我介绍应该从哪三个方面展开呢，笔者认为从职位、工作的资历和学位（可以说在公司总部参加过什么样的培训）即可。

第一个方面是自己的职位，讲的就是我们在店里面担任的职位是什么。笔者发现顾客更愿意和店长及老板聊天，这是为什么呢？就是因为客户觉得店长和老板可能比店员更加专业，或者说手上折扣的力度会更大，能够争取到更大的优惠，所以说职位会对顾客的信任度有着直观的影响。

第二方面就是工作的资历。工作的资历就是比如说我在这个行业工作了多久。如果我在这个行业工作了很久，自然顾客就是认为我很专业。在挑选的过程中也能够给到更多合理的意见。

第三方面就是学历。学历是什么呢？是针对在店面即没有职位也没有多长时间的工作资历的导购，这个时候这部分导购就可以说自己在公司总部参加了专业的导购培训。拿到了什么毕业证书。这样也能够获取客户的信任。

(图片来源：德夫曼全屋定制家具公众号，侵删)

3、做起来像专家。

我们通常讲的俗话有句叫做“行家一出手，便知有没有。”光说不练都是假把式，如果一个导购很懂产品知识，那么在销售的过程中要表现出来。要让客户在沟通的过程中感觉到你确实懂得非常多，这就叫做做起来像专家。

如何做起来像专家，得从“问”和“答”两方面来下功夫。

问客户问题要学会会问客户问题，这里店面可以总结下客户平时在购买定制产品时最需要往往关注的问题而客户又不会去注意的问题。我们在店面接待和客户交谈的过程中去训问客户这些问题，再解答，在客户心中树立专业性来。

答是指在给客户介绍品牌和产品以及回答客户提出的问题。我们说过很次：“产品是一切客户关系的基础，不懂产品就意味着客户流失”。可能有很多老板很容易成交但是并不是很懂产品，这是因为我们在前面两个环节已经做得很好了，所以客户愿意信任我们。但是一般的店面导购往往是第三个环节做得足够好才能促成成交。所以我们在介绍产品的过程一定要生动的去介绍产品，真正能够让客户了解甚至懂了我们的产品以及品牌。让客户能够实实在在的感受到我们的专业性，这样在后面的促单过程中才能增加成交的几率。

经过了上面对于客户在购物过程中的疑虑以及我们对信任公式的认识及解读。我相信绝大多数导购对自身工作有了一定新的认识。希望各位在接下来能够把学到的点运用到销售过程中去，来促进成交。接下来，我们商学院也会开发更多的销售促成相关课程，来让终端的销售变得越来越简单。

（本文由德夫曼商学院讲师-袁柯原创，转载请注明出处）

(文章来源：德夫曼全屋定制家具公众号，侵删)